月に100万円以上歩合給をもらっていた私の営業術【誰でもできる！】

こんにちは、ishikoroです。

現在私は会社の管理職をしていますが、もちろん営業出身です。

いわゆるプレイヤーの時代は、月収で100万円を超える月があり、毎月安定して好成績を出すことができていました。

ただ、やはり努力は必要で私自身も前職の営業では多くの失敗と嫌な経験もしてきました。

前職では、最初の半年間全く売れなず、朝来たら自分の座っている机を思いっきり蹴られるなど精神的にもなかなかきつかったです。

正直、営業職自体が自分に合う合わないもあると思っているので、
合わないという方は、きっぱり転職をおススメしています。

それでも何か身につけたい、自分の市場価値をあげたい、成長したいという方には参考になることがあると思います。

営業はスタートが大事

 

営業職はとにかくスタートが大事です。スタートの定義は、入社１か月～３か月です。
この期間をどれだけ努力し、周りに頭角を見せられるかで今後の自分のポジションに大きく影響していきます。

具体的には、入社３か月で成績を出すと周りから優遇されるようになります。
なぜなら、どこの企業も教育に悩みを抱えており、外部からコンサルタントを雇っている会社も少なくありません。

新人のうちに、結果を出すことができるor結果を残す能力があるという人材もそう多くありません。
いい人材を採用したいと思ってる企業としては、入社早々能力がある社員は当然重宝しようとします。

重宝というのは、先ほどの優遇であり、具体的には「より売り上げをあげることができる商圏」を手配されます。

それはつまり、営業として「成績を出すことができやすい地域」であり、ここの早期獲得に成功すれば自分の歩合UPに直結します。

最初の３か月をあまり努力もせず、１年くらいで少しずつ成績を出すことができればいいかなと思ってる方は覚えておいてほしいですが、いわゆる初頭効果というもので「最初のイメージが決まってしまうと、今後そのイメージを変えていくのはとても難しくなります」。

なので、自分優位なスタート位置を獲得し効率よく歩合をUPさせていくためには最初の３か月はとにかくひたむきに頑張っておいたほうがメリットがかなり大きいです。

営業の極意はTTP

 

では、最初の３か月間でするべき努力とは何があるのかということですが、営業の世界にはTTPという言葉があります。

TTPという言葉を聞いたことはあるでしょうか？

TTPとは「とにかく徹底的にパクる」という意味です。

営業マンは主に以下の３種類に分類されているといわれています。

①理論型

何事も行動する前に、自分なりに思考を練ようと考えるタイプです。
あらかじめあらゆるケースを想定したうえで行動するので、失敗は少ないかもしれません。
しかしフットワークが重いので、いろいろなことに挑戦できる幅は少なくなります。

②行動型

まずは動き回って、そこから色々失敗を学びながら改善していこうと考えているタイプです。
フットワークが軽く、自分の頑張り次第では多くのことを経験することができます。
しかし、論理的に考えることが苦手で「なぜ自分は結果を出すことができたのか」を分析できない傾向もあります。

③模倣型

我流を捨て、まずは何事も徹底的にパクろうと考えているタイプです。
効率的な思考を持っているので、自らのこだわりやエゴが出なければ効率よく成長できる可能性を秘めています。
しかし、徹底的にパクる対象選びを間違えてしまうと停滞してしまいます。

TTP（とにかく徹底的にパクる）は、この③のタイプの方に最適で、推奨の方法です。

では、TTPの具体的な方法を解説します。

⑴人選び

まずは、人選びが重要です。

一番良いのは「社内のTOPプレイヤーのうち、自分のスタイルに最も合っている人」がいいです。

ただ、入社したばかりでだれが自分のスタイルに合っているかはわからないと思うので、基本的には「社内で一番売り上げを上げている人」を選ぶべきです。

家電屋さんで家電を購入するとき、性能の違いがよくわからないので「とりあえずその中で一番高いもの」を購入しようとする人がいますが、それと同じ考えです。

一番高いものを購入しておけば、まあ間違いはないというものですね。

社内には必ず「教育担当」と呼ばれる方がいますが、「教育担当」から学ぶのはあくまで基本的な知識だけにし、それ以外は「自分が選んだ人」からパクることにしましょう。

⑵パクり方

「対象者」を選んだとしても忙しくてなかなか時間をとってもらえないケースや、他人に「自分のトーク」を教えたくないと考えている先輩方はたくさんいます。

トークはお金になるので、仕方がありません。なので、盗むしかありません。

具体的には、新人の特権である「同行」をお願いします。

同行は、かなり重要でここで「喋っている内容を完璧にメモ」できるかどうかが今後の命運を分けます。

一言一句メモするべきなので、できればボイスレコーダーを忍ばせ、帰宅時に文字を書き起こすのが理想です。

そして、現場では「お客様との距離感」や「資料を出すタイミング」、「使っている資料」などボイスレコーダーだけでは不十分な部分をメモしておくべきです。

必要な情報を入手したら、３か月間ひたすらアウトプットを繰り返し、完コピをします。

いかに細部まで一言一句的確にパクることができるかが、自分の月収は大きく変わってくることでしょう。

これが、最初の３か月に必要な努力です。

TTPの後は型化

 

TTPのあともTTPが必要です。

最初のTTPで得たことは、「TOP営業マンの王道トーク」です。もちろんこれだけでもかなりの力は身につくはずですが、
トークは毎回思い通りにいくわけではなく、お客様の反応も様々です。

そういう場合、「TOP営業マン」はトークを変えたりバリエーションの異なる切り返し方をしたりします。

ただ、これはすべてが毎回アドリブで言ってるわけではなく、ある程度の型が必ずあります。

第二段階としては、この型を学ぶべきです。

具体的には、「TOP営業の方」にロープレをお願いします。
お願いしなくてもTOP営業のロープレを見ることができる環境があればOKです。

そして、切り返し方をTTP（とにかく徹底的にパクる）します。

あとのフロー（流れ）は同じです。これを繰り返していくと、一種のパターンがあることに気づきます。
それが今後の正攻法となり、キラートークとなっていきます。

この第二段階もマスターし、完コピを極められるかどうかで月収や歩合は大きく変わってきます。

アプローチとクロージング

 

ただし、完璧にTTPを覚えれたとしても、それだけでは不十分です。

なぜなら“最強の剣”を得たとしても、行動しなければ成果は得られないからです。

次にしなければならないのは、とにかく”アプローチ数とクロージング数”を増やしまくることです。

武器だけ強くてもしょうがないので、プレイヤー自身の経験値も上げる必要があります。

アプローチ数とは、お客様にコンタクトを取りにいく回数です。

クロージング数とは、お客様へ”購入お願いします”と伝える回数です。

これを繰り返していくことで、プレイヤー自身のレベルが上がっていき”最強の剣”も使いこなせるようになっていきます。

逆に、TTPを覚えないで”アプローチとクロージング”をくり返しても”弱い武器”で戦い続けることになるので、プレイヤー自身の経験値は上がりづらく、精神的にも辛くなっていきます。

効率よくレベルあげしていくためにも、”武器”と”プレイヤー”の２軸のレベル上げをしていく必要があります。

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まとめ

 

月収１００万をこえるために重要なのは、まずは入社３か月までのスタートダッシュ（環境構築）です。

そして自分の武器のレベルをあげるために、TTP（とにかく徹底的にパクる）を繰り返す。

最後に自分自身のレベルをあげるために、アプローチとクロージングを繰り返すでした。

方法さえ分かっていれば、営業はそこまで難しくありません。

誰かのお役に立つ機会があれば幸いです。