『だから売れない！』結果が出ない営業マンにありがちな特徴８選！

「ロープレには自信があるのに売上が伸びない」

「ちゃんと喋れてると思うのに成約がもらえない」

トークに自信があっても、結果が出ない営業マンは世の中ごまんといると思います。

その理由は明確で、相手は人間でトークを練習通りに返してくれるはずはないからです。

では、どうしたらいいか。

心理学の世界で有名なものに「メラビアンの法則」というものがあります。

人は、「話の内容」よりも「目や耳で見たり聞いたりしたこと」の方が圧倒的に影響を受けるという法則です。

営業マンの話なんて、案外覚えてないものです。でも、どんな営業マンだったかは5年10年経った後でも覚えていたりします。

今回は、売れない営業マンがやってしまってる相手に悪い印象を与えてしまう特徴を8つまとめましたので紹介します。

スピード（テンポ）が一定

 

会話のスピードは常に意識しておかなければなりません。
具体的にいうと、”相手のケースや性格に合わせる”というものです。

例えば相手が、時間がない又はせっかちな方であれば、スピーディーに話す能力が必要となるし、女性や高齢者の方であればスローテンポで丁寧な話し方が求めれるケースが多いです。

また、会話の中でのスピードを変える重要性は高く、強調する部分は0.5倍速にし、要点ではない部分は1.5倍速くらいのスピードで話す工夫も効果的です。

売れない営業マンほど、会話のテンポがいつも一定で相手のペースというよりも自分自身のペースでしか話をしていなかったりするので注意が必要です。

言葉選びに気をつかえていない

言葉選びはとても重要です。
NGなのは、専門用語や相手を不快にさせる言葉、ネガティブワードを使うことです。

定義としては、小学生にでも伝わる言葉を選べているかどうかです。
気づかないうちに専門用語を使っていたり、
余計な一言を言ってしまったりしているものなので注意が必要です。

成績をあげている人は余計な一言を言わないように常に心掛けています。
また、語尾が「○○はできない」などネガティブなワードを使っている人も要注意です。

売れている人ほど「○○ができる」など肯定的な言葉を繰り返しています。

アンサーファーストをしていない

結論は優先して答える必要があります。
アンサーファーストではないと、伝えたいことが伝わらず相手に不快感を抱かせてしまい、
非常に勿体ないです。

今日の売り上げはいくら？と聞かれ、「○○万円です」とだけ答えるべきところを「今日はいろいろあって、○○や○○なことがあったんです…なので○○万円です」など、売れない営業マンほど、結論からではなく方法や言い訳から説明している傾向があります。

結論から答え、それに対して相手が疑問に思えばまた聞いてきてくれるので、さらにアンサーファーストしていくようにしましょう。

「間」を取れていない

会話をする上で「間」はとても重要です。
「間」を作れる人は余裕がある人だと印象を抱かれ、相手に安心感を持たせることができます。

「間」を作ることができない人は、沈黙を恐れ、余計な一言などを連発しています。

例えば、相手が悩んでるときに「さらに商品の説明や金額の説明」をするなどです。

「間」を恐れ、矢継ぎ早に話をしていくと情報過多により「検討しておく」と言われてしまったり、この人とは契約したくないという印象を抱かれます。

しっかりと「間」を取り余裕のある営業マンであることを示すことが大切です。

視線が一定

会話をする上で視線はとても重要です。

できる営業マンほど、自らの視線に気をつかっています。

自信がない営業マンは挙動不審になり目が泳いだりし相手に不安感を与えています。
また、自分に自信がありすぎる営業マンは終始相手の目をじっと見ていたりし恐怖感を与えてしまっています。

強調すべきところは相手の目を見てしっかり本気度を伝える。

要点ではない部分は敢えて相手の目を見ず、対等であることを示すなど視線にも工夫を持たせる必要があります。

身体がほとんど動いていない

商談をする上で手の動きや体の姿勢はとても重要です。
体をほとんど使わず話をしていても相手に対して自分の熱意は伝わりずらいです。

最近ではYouTubeなどで動画視聴ができるようになっているので確認しやすいが、トークに魅力がある人はみんな喋りながら手や体の動きなど自然なアクションがあります。

強調するところは手を差し出してみたり、提案するところは手の内側を見せる仕草など
自分の会話にアクションを追加していくことで説得力は増していきます。

「焦り」をみせる

会話をする上で、売れない営業マンが最もしている印象を抱くのがこの「焦り」です。

社内のロールプレイングでは練習していなかった事態や知らない情報などを伝えられた際に、できない営業マンほど焦ってしまいそれが表情や動きに出てしまいます。

例えば、ペンを落としたり、急に一貫性のない発言をしだすなどですね。

「焦り」が出ると、相手に不安感を持たせてしまうか、相手によってはつけこまれてしまう可能性もあります。

いかなる場合も相手に「焦り」を感じさせないように、社内でのロープレや日常生活から意識しておく必要があります。

「この人が焦ってるところって見たことないよね」って言われるくらいまで「焦り」は見せないことが重要です。

テンションが一定

商談をする上で、テンションはとても重要です。

テンションが高く声が大きい人に出くわしたら、スタート段階からこちらも同等以上のテンションと声の大きさにスイッチインしなければならないです。

逆にテンションが低く声も小さい方にハイテンションでいきすぎるのも相手に不快感を与えてしまう可能性がありよくありません。

あえて「０～10」の数値でイメージすると、会った瞬間声量とテンションが平均より上の「7」程度の人には、こちらは少し上の「8」のボリュームで対応し、会った瞬間「2」程度の人には「3」のボリュームで対応するというイメージです。

売れる営業マンはこのテンションの幅を持っており、使いこなすことができています。

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まとめ

営業をする上で必要なのは、トークの内容だけではなく身なりや振る舞いなど基本的なことの方がはるかに大事だったりします。

今回あげた8選に1つでも当てはまるものがあれば、日々のロープレや日常生活から即改善が必要です。

すぐにできなくても、即実行し継続していくことで身についていくので根気よく行っていく必要があります。