営業/マネジメント

営業スキル:危険な4つのポイントを初心者向けに解説

営業の世界では、時に疑問を感じるテクニックが教えられることがあります。しかし、正しい知識やテクニックを学ぶことが重要です。今回は、営業における疑問のテクニックを4つまとめ、解説します。

ishikoro
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知っているものも多いと思います!

ミラーリング

 

ミラーリングとは、目の前のお客様の行動を鏡のように真似することで、心理学的に仲間であると認識してもらい信頼関係を築こうとするものです。

例えば、相手がお茶を飲むタイミングでこちらもお茶を飲むだとか、相手が机の上に手を置いたらこちらも机の上に手を置くといった手法です。

ただ、これは「相手からすると馬鹿にされている」という気になり、「不快感」を与えてしまう可能性が大きいです。

お客様がかなり関心を寄せてくれている段階でさりげなくスムーズにできるのは、かなりの上級者です。

上司から「何も分からないならまずはミラーリングをしろ」と言われている方がいたら要注意です。

「ミラーリング」という言葉だけを鵜呑みにせず、本質的にはお客様一人ひとりに合わせた話し方であったり、気遣いが必要であるということを認識しておく必要があります。

秘書丸
秘書丸
ミラーリングはよく使えって言われるワン!
ishikoro
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使い方次第ですが、上級者向けです!

 

オープンクエスチョン

 

オープンクエスチョンとは、幅を広げていくための質問です。

基本的には、「WHY・WHAT・WHEN・WHO・WHERE・HOW」の5W1Hを用い、お客様のニーズを引き出すことを目的としていると言われています。

例えば、なぜ(WHY)○○のようにお考えなのでしょうか?といった質問です。

こういった質問をするデメリットは「即決をしにくくなることです」。

広がりすぎた話の収集がつかずクロージングをかけるタイミングを失ってしまいがちになる可能性があります。

オープンクエスチョンで引き出した”お客様の本質的な課題”を早期に発見し、それに対してしっかりクロージングをかけていけるのがベストですが、「即決での成約率」をあげたいのであれば、不用意な質問は逆に自分の首を絞めることになるということを知っておく必要があります。

秘書丸
秘書丸
聞きすぎは禁物ってことかワン!
ishikoro
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時間をかけるべき商談のシーンでは有効かもしれません!

オウム返し(バックトラッキング)

 

オウム返しとは、お客様が言ったことをそっくりそのまま返すといった手法です。

例えば、

お客様に「最近、体調が悪いんだよね」と言われたら、「そうなんですね、体調が悪いんですね」と返したり、
「今日は雨が降りそうだね」と言われたら、「そうですね、今日は雨が降りそうですね」と返すような手法です。

これは、ミラーリングと一緒で非常に危険です。

雑談の中だけであればまだリスクは少ないですが、重要な話の中でこれを使ってしまうとネガティブな方向に話が進んでいってしまう可能性があります。

例えば、

お客様が「今日は契約する気ないんだよね」と申し出たら、「そうなんですね、今日は契約の意思がないんですね」と返します。
そうすると、お客様のネガティブな意思を強めてしまう可能性や「なんだこいつ馬鹿にしてるのか」と思われたりする可能性が生まれてきます。

それを、「そうですよね(同意)、ただ今回ご契約いただくと…(反論)」と行くと話をまた組み立てられるようになります。

あくまで必要なのは「同意」をすることであって、むやみやたらに「オウム返し」を使うことではないことを認識しておく必要があります。

秘書丸
秘書丸
オウム返しもよく使えって言われるワン!
ishikoro
ishikoro
オウム返しに頼らないトーク構成が必要ですね!

ブーメラン効果

 

ブーメラン効果とは、相手が主張してきた内容とは逆の行動や態度を取りたくなるという現象です。

例えば、「宿題をやりなさい!」とか「掃除をしなさい!」言われたら、やろうと思ってたのにやる気がなくなったというシーンがよくあります。

ビジネスのシーンでは、「契約してください!」と連呼ばかりされたら、強引だなと感じ逆に抵抗したくなるようなケースです。

押しと引きのバランスが重要だと言われていますが、まさにその通りで押しだけでは相手に抵抗感だけ植え付け結局商談もうまくいかなくなるので、このブーメラン効果は常に意識しておく必要があります。

秘書丸
秘書丸
たしかに”やれやれ”って言われたら余計やる気なくなることあるワン!
ishikoro
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一方的な態度ではなく、相手の立場に立った言動が求められますね!

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ABOUT ME
青雉
1988#japan 大学時代に半年間バックパッカーを経験。大学卒業後、新卒で少数精鋭の中小企業に就職。社員数は全国でわずか40名弱ながら、所属営業マン全員が年収1000万円を超えるエリート集団の中でひたすら揉まれる。 人間としての生活は許されず、過酷な日々を耐え抜くも1年半で退職。その後、社員数1000名のベンチャー企業に転職。前職の過酷な営業経験が活かされ、入社初月で「新人王」、半年で役職に就く。2年後には管理職になり、現在は役員を目指し今日も勉強中!

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