断り文句をどう攻略？訪問販売の教科書｜BtoCを攻略するバイブル

訪問販売営業での成果を思うようにだせず悩みを抱えていませんか？

訪問販売で成果を出すためには秘訣が必要です！

BtoBとは違う観点からアプローチをかけ、契約を取っていく必要があります。

飛び込み先でこんなことを言われた経験はありませんか？

「結構です…」

「時間がありません…」

「主人に聞かないとわかりません…」

日々、言われる返答にうんざりしている方も多いかと思います。

そのような方向けに『今後の訪問販売バイブル』になりうる記事をまとめました。

今まさに悩みを抱えているという人ほど参考になると思います。

１．BtoCとは？

大前提として、「BtoC」とは“Business to Consumer”の略称。会社がモノやサービスを直接個人に営業をするビジネスモデルです。

対して「BtoB」は、“Business to Business”の略称。企業が企業に対してモノやサービスを営業するビジネスモデルです。

BtoCは、BtoBと比較すると商品単価が低いことが多く、数多く売らないと自身の歩合に繋がりにくいケースが多いといえます。

訪問販売は、「BtoC」の代表格の１つとも言えます。（店舗型もある）

２．BtoCのメリットは？

BtoCの最大のメリットは「アプローチ可能数に上限がない」ことです。

飛び込み訪問であれば、自分の行動量次第で何百訪問だってできてしまいます。

対して、BtoBは入念な事前準備をリストを壊さないように１件１件への丁寧なアプローチが求められます。

より営業の本質に近く、高い技術が求めらるのはBtoBの方であるといえますが、BtoCに関してもコツは必要です。

体力に自信があるという人は、飛び込んだら飛び込んだだけ成果に繋がるBtoCは向いていますね。

野球で例えれば、BtoCは「３打数１安打」を打ち続けなければならないのに対し、BtoCは何打席に立ってもよいという違いがあります。

トークや営業力によほどの自信があるのであればまだしも、そこまで自信がないのであればまずは「BtoC」でより多くの打席に立つことをおススメします。

３．BtoCを攻略する方法➊

攻略には２段階のパート分けが必要となります。

話を聞いてもらうためのパート
商品を購入してもらうパート

たまにこのようなことをいう方がいます。

「今日は（決定権者に）会えなかった…」

「会えれば、契約は頂けるんだけど…」

「検討しますと言われてしまった…」

要因はすべて➊、➋の両方もしくは片方の実力が不足しているからです。

それでは１つずつ分解していきます。

➊話を聞いてもらうためのパート

「話を聞いてもらうため」に考慮しなければならないことをまとめておきます。

話を聞いてもらうために必要な要素は以下の5項目です。

A.訪問時間
B.訪問回数
C.フロントトーク
D.身だしなみ
E.フロント動作

話を聞いてもらえる確率は、以上５項目のかけ算ではじき出されます。

上記５項目もさらに細分化しチェックしていきます。

A.訪問時間

→訪問時間帯に意図はあるか。在宅率の高い土日や午前中や夕方などにアプローチ数を増やせているか。休憩時間は在宅率の低い時間にとるなど計画的に従事できているか。

B.訪問回数

→訪問回数は十分に確保できているか。自分より多く訪問できている人は何が違うのか。訪問の順番決めは事前に決められているか。インターフォンを押す回数や、インターフォン前で待つ時間にロスはないか。見込みのないお客様と無駄に話すぎていないか。

C.フロントトーク

→玄関先での第一声はお客様を引き込む内容になっているか？お客様の返答に対して、即レスで返事ができているか。噛んだり、詰まったりするようなことはないか。１の問いに対して１で返答ができているか。（アンサーファーストできているか）

D.身だしなみ

→清潔感のある身だしなみか。シャツはヨレヨレではないか。ひげが残っていたり、髪の毛にフケがついていないか。デコを出すなど髪型を工夫しているか。派手すぎるネクタイやスーツ、眼鏡、時計を着用していないか。靴はすり減りすぎていないか。

E.フロント動作

→挙動不審な動作をしていないか。オーバーリアクションくらいなファーストコンタクトをできているか。表情は豊かか。声色のトーンは１．５倍くらい上げられているか。できる営業マンを演じられているか。

５つのチェック項目を挙げましたが、１つでも引っかかるものがあれば即改善が必要です。

４．BtoCを攻略する方法➋

➋商品を購入してもらうパート

次に商品を購入してもらうパートついて解説していきます。

「たくさんお会いできるけど中々買ってもらえない…」

「いつも検討しますで終わってしまう…」

このような悩みを抱えている人の特徴は以下の５つです。

商品に納得できていない
売ることに罪悪感がある
嫌な顔をされるのが嫌だ
クロージングのタイミングが悪い
情報を与えすぎている

上記５項目を克服しない限り、成果には結び付きません。

では５項目をさらに細分化しチェックリスト化していきます。

A.商品に納得できていない

→自社の商品に納得できていなければ、お客様に納得頂くのは至難の業です。「自分で購入し、使ってみる」「他社商品と使い比べてみる」などし自社商品を提供するメリットや知識を蓄えておかなければ成果には繋がりません。お客様を説得する前に、まず自身の納得を済ませましょう。

B.売ることに罪悪感がある

→売ることに罪悪感がある人は意外と多くいます。これも「納得できていない」と同類ですが、罪悪感があると思っているうちは一生売れませんし、お客様にも失礼です。ニーズがあるから会社として成り立っているはずなので、自信を持って勧められるよう勉強をし、常に言い切れるようになりましょう。

C.嫌な顔をされるのが嫌だ

→「嫌われたくない、断られたくない」という人間の本質から抜け出せずにいるパターンです。潜在的に「嫌われるようなことをしている」という感情を持ってしまっている可能性が非常に高いです。常に「何を言われたら、自分なら買う？」と自分のことのように考える思考が必要です。答えが出なければ、売れている営業マンのトークを聞いてみましょう。

D.クロージングのタイミングが悪い

→クロージングのタイミングが遅すぎる営業マンは非常に多くいると感じます。クロージングとはつまり「結論」です。アポイントメントもなしでいきなり飛び込んできた営業マンの話をそんなにダラダラ聞いていたいというお客様はいません。結論＝「購入してください」はなるべく早めに伝えることです。（早すぎるのも禁物）

E.情報を与えすぎている

→聞いてもいないのに、知っている情報を１～１０まですべて話す営業マンがいます。情報を伝えた方が一見親切に思えますが、実は逆です。情報が多すぎると迷いが生じ、結果的に（よくわからないので）「検討します」と言われてしまいます。お客様によって知りたい情報は違うはずなので、情報はお客様に合った２つか３つに厳選し伝えてあげるようにしましょう。情報過多になると思考停止になるお客様もいるので要注意です。

それでも成績が出ていない人はこちらの記事を参考にしてください。

『だから売れない！』結果が出ない営業マンにありがちな特徴８選！