もう営業に悩まない！絶対に「売りきる」営業マンに共通する7つの特徴！【必見】

【営業】という仕事に悩む人間は多い。

なぜなら、常に結果を求められる仕事であり、ゲームのようにコツコツやっていれば必ず結果が出る保証もないからだ。

例えば、トップ営業マンのトークスクリプトを頑張って頑張って丸暗記できたとしよう。

丸暗記しただけで、結果が出るようになっただろうか？結果が出ている営業マンはそもそもこの記事に辿り着いていないはずである。

営業で売れるようになるためには、トークスクリプトや服装、髪型のようなハードな部分だけではなく、少し意識することや気をつけるべきポイント、営業テクニックなどのソフトな部分も必要なのである。

今回は、営業で悩むすべての方に向けて、トップ営業マンが日々心掛けている営業テクニックを7つ紹介します。絶対に活かせる要素があるはずなので、ぜひ参考にしてください。

①【固有名詞を使う】

売れる営業マンは、間違いなく【固有名詞】を意識しています。

固有名詞を使う最大のメリットは、フックとなってお客様に引っかかる可能性があるからです。

固有名詞はいわば、『エサ』です。

ネットで言えば、検索ワードです。

検索ワードは、抽象的であればあるほど検索されにくいのと同様に、営業での固有名詞も抽象的であればあるほど話を聞いてもらいにくいのです。

具体的に説明します。

良い例の方は、フックになりそうなワードがたくさん並んでいることが分かります。

【パナソニック製】が刺さるかもしれないですし、【2022年モデル】が刺さるかもしれないです。【エコ機能】に関心があり、エコ機能が刺さるかもしれません。
【○○社】という呼び方が刺さるかもしれません。どのワードに食いついてもらえるかは分からないです。

しかし、確率を上げていくためには、食いつていてもらえるかもしれない【固有名詞＝エサ】を増やしておくべきです。

そして、相手の表情をしっかり観察して、食いついてもらったところはしっかりマークしておきましょう。

今後の営業の切り口になる可能性が高いです。間違っても、【パナソニック製】が刺さっていたのに、食いついていない【エコ機能】で掘り下げていくことがないように要注意です。

②【守破離の考え方を持つ】

売れる営業マンも最初から売れていたわけではなく、最初は結果が出なくて考えた期間があるはずです。

その上で大事なことが【守破離（しゅはり）】の考え方です。

守・破・離とは、それぞれ一言でいうと、「守：基本」「破：応用」「離：独自性」です。

【守破離（しゅはり）】とは、元々、剣道や茶道などで、修業における段階を示したものです。

新人のうちから、自分のオリジナルティを重視していてもかえって遠回りとなってしまうかもしれませんね。

段階を飛ばして「離」に行くのではなく、まずは「守」と「破」の段階を踏むことを大事にしていきましょう。

③【背中を押すのがうまい】

売れる営業マンは、お客様の背中を押すのがとても上手です。

商品の話ばかりしていると、その商品を買うか買わないかというところだけに論点が行きそうですが、出来る営業は論点を少しぼやかして背中を押しに行きます。

具体的には、

ただ『ご購入お願いします』というのではなく、『人生の中で見たらそれほど大きな買い物ではないと思いますが、良いものだということは間違えないのでご購入お願いします！』

などの言い回しに変えるだけで、お客様の背中は大きく押されます。

イメージ的には木しか見えていないお客様に、敢えて森を見せることによって、そんなに悩むほど重要なことではないですよ！ということを伝えているのです。

大袈裟に伝えれば伝わるほど、お客様の優柔不断を誘発してしまう可能性があるので、なるべく即決になるように、決めることは【人生においてはささいなこと】ですよということを伝えてあげましょう。

④ストーリーで話す

売れる営業マンは、ストーリーで話すのが上手です。

ストーリーとは、物語や筋書きのことです。

話の上手い人は、ストーリーテラーとも呼ばれています。

例えば、メリットを説明したり、安くなるとお伝えしても、表情が全く変化しないお客様っていますよね？

これは、メリットを信じていないか、大きなメリットを感じていないかのどちらかです。

そのようなお客様に対しては、商品の誕生秘話や、なぜ料金メリットがあるのか、自分自身の体験談など、自分や商品の裏にある物語を自分の口で真っ直ぐに伝えることが大事です。

薄っぺらいものでは駄目です。まずは自分自身を落とし込む必要があります。

伝えるストーリーに感激し、自分自身本当にこれを広めていきたいとお腹の底から思うことが大事です。

イメージでいうと、自分が好きな漫画を連想してみて下さい。その漫画を友達に勧めるイメージです。本当に面白いと思った作品は、お腹の底から本気で勧められるはずです。

これができると、メリットだけでなく感情の面からお客様の気持ちを動かすことが出来るようになるので、営業の幅がグッと広がります。

是非意識してみてください。

➄【敢えて2回言う】

売れる営業マンは、強弱をつけるのが上手です。

強弱をつけることの最大の効果は、≪印象操作が可能≫ということです。

印象操作とはどういうことかと言いますと、

例えば営業マンが10分の話をしたとします。

しかし、その10分の話の実際どれくらいお客さんの記憶に残っていると思いますか？

かなり残っている人もいるかもしれませんが、大多数の人は、ほとんど覚えていません。

新人研修でも1回で全部記憶できる人は優秀ですよね？

優秀な一部の人を除けば、どれだけ一生懸命に説明してもお客さんが覚えていることはせいぜい20～30％程度でしょう。

強弱をつけないと、お客さんは勝手にその20～30％を選択します。

では、どうするべきか。お客さんが覚えることが可能な20％～30％の情報をこちらが持っていきたい情報に操作するのです。

それが印象操作です。そして印象操作をするうえで大事なことが、≪2回言う≫ことです。

上記のようなイメージです。

強調したくないところはさらっと冷淡に伝え、強調したいところは熱意を込めて2回繰り返ずつ伝えることによって、受けて側の印象を操作することができるのです。

ストーリー理解した上で、ぜひ試して見てください！

⑥【5才児でも分かる言葉へ変換する】

売れる営業マンは、≪言葉の言い換え≫が上手です。

営業をやっていると、どうしても自社の『業界用語』や『専門知識』が脳内にインプットされ、それをそのまま相手に伝えてしまいがちです。

具体的に説明します。

例えば、電気の切り替え営業の仕事に就いていたとします。

お客様に電気代の紙を出してもらうのですが、

お客様は専門家ではないので、『検針票』という言葉だけでは、伝わらない可能性があります。

そこで、『電気代の紙』と子供でも分かるような言葉に言い換えるのです。

そうすることにより、言葉の意味が分からないストレスを与えることなく、要点を伝えることができます。

お客様も気持ちよく話を聞くことができるので、スムーズに契約を完了させやすいでしょう。

5才児の子供でも理解できるかな？と考えて話すことがキーポイントです。

➆【一言目を工夫する】

売れる営業マンは、初対面時の一言目を常に工夫し続けています。

テレアポでの一言目、訪問販売での一言目、新規開拓時の一言目、ルートセールス時の一言目。

とにかく一言目が肝心です。

一言目の正解は、私自身もまだ分かっていません。

「寒い中すみません」「多忙の中すみません」「お休みの中すみません」

すみませんの前に何をつけるか、すみませんではなく申し訳ありませんにすべきか….

上記のような最初の一言は相手の立場や状況によって変える必要があり、瞬間的に判断する必要があります。

そのため、以下を意識してください。

つまり量と質が大事です。どちらか片方だけでは足りません。

一言目の精度を高めていくことで、商談まで行けるお客様の母数が圧倒的に増えます。

一言目は言わば、入り口の部分であり、お客様の心のドアを開けるための鍵です。

入り口を広げるのも、所持する鍵の本数も増やすのも自分の努力次第です。

1人でも多くのお客様の心の扉を開き、お客様の心の底にしっかりとクロージングをかける回数を増やしていきましょう。

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まとめ

営業で「売り切る」ためには、トークスクリプトやビジュアルのようなハード面だけでなく、営業テクニックなどのソフト面が絶対に必要です。

ソフト面は、ハード面よりも習得に時間がかかります。一朝一夕で身につかないからこそ、毎日意識して、習慣化していく必要があります。

今回の記事の7つのテクニックは絶対に覚えこんで明日からの営業活動に活かしてみて下さい！

使いこなすことができるようになれば、今の営業トークを何倍にも強化できることに繋がるでしょう！