知らない人が多い！明日から即使える営業の心理テク５選【中級者向け】

営業をやる上で欠かすことのできないものが、心理学的なテクニックです。

相手に何かを紹介したり販売したりする以上、常に相手側の視点に立つことが重要です。

その上で心理学は常に相手側の視点に立っているので、営業とも非常に相性が良いといえます。

今回は、その心理学的な要素も含んだ営業テクニックの内、実際に現場で使え尚且つあまり知られていないものを５つまとめたので解説します。

ゴルディロックス効果（松竹梅の法則）

 

ゴルディロックス効果とは、人は意思決定をする時、「真ん中」のものを選ぶ傾向があるというものです。

松竹梅の法則ともいわれており、松竹梅の中でも竹が一番選ばれやすいことが証明されています。

営業のシーンでも、真ん中のものを選んでもらいやすいように敢えて3択で提示をすることで活用可能です。

カタルシス効果

 

カタルシス効果とは、泣いたり怒ったり愚痴を吐いたりすることで心が浄化されるという現象です。

例えば、営業シーンであえて”共通の敵”を作り、その敵に対して愚痴を吐いたりすることで相手の共感を得ることができるというテクニックとして応用可能です。

共感を得た相手は心が浄化され、営業マンに対して心を開いてくれるようになるとうものです。

お互いに感情的になってしまった商談でなぜか成約に至った場合など、このカタルシス効果が働いている可能性があります。

ピーク・エンドの法則

 

ピーク・エンドの法則とは、人は時間的な長さではなく、一番もりあがった部分と終わり際のことを最も印象強く記憶しているというものです。

例えば、営業のシーンで「必ずお役に立てるので私を信じて下さい！」とかなり強調して伝えるようなシーンです。

話の内容自体はよく覚えていないお客様でも、営業マンがとにかく誇張していたシーンと終わり際のシーンはよく覚えていたりします。

どんなに詳しく説明したりしても覚えていなかったりするので、強調するシーンを決めておけばうまく活用できるテクニックだといえます。

ザイオンス効果

 

ザイオンス効果とは、何度も見たり聞いたり会ったりと接触する頻度が増えることによって、相手に対して好印象を抱くようになっていくという現象です。

例えば、営業のシーンで「1度断られても折れずに何度もいきなさい」と言われるようなシーンがよくあります。

それは、1度だけでは相手の警戒心や恐怖心を取り除くことができなくても、何度も足繁く通うことによって相手のネガティブな感情が薄れ、営業マンにとってポジティブな感情を抱いてくれるようになる可能性が高いからです。

ザイオンス効果を使えば、たくさんの訪問先に行くのではなく、一つの訪問先に何度も行く方が効力が高いということです。

恋愛関係でも、まったく気になっていなかった相手だったとしても、接触頻度が多いとなぜか気になってしまうということがよくあるのはこの効果の力です。

返報性

 

返報性とは、「自分がされたいいことを相手にもしてあげたくなる」という現象です。

例えば、プレゼントをもらったら相手にお返しをしたくなるような現象です。

ビジネスシーンでいうと、よくしてもらった上司には恩返しをしたいと思う部下が現れるのはこの現象です。

営業のシーンでは、見返りを求めずお客様のためになるものを与え続けたり、お客様が抱える課題を解決し続けることで、結果としてギブ以上のテイクを受けらるケースがありますが、これも返報性です。

やりすぎると恩着せがましいとか変に疑われたり怪訝に思われる可能性があるので、適度なギブが求められるでしょう。

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