営業未経験者でもOK！『検討したい』を簡単に攻略するコツ！

現役で営業職についている方、これから営業職につこうと思っている方、営業職ではないが恋愛に悩んでいる方、交渉が上手くなりたいと考えている方向けへの記事となります。

今回は「検討する」というワードに対する切り替えしをテーマに解説いたします。

営業をやっている方であれば、断られる理由の大半が「検討する」であることをご存知だと思います。

営業分野ではもちろん、営業以外の部分（交渉や恋愛など）という分野でも非常に役立つと考えているので、最後まで読んでしっかり役立てていただければと思います。

① 営業力の定義

1.人の頭と心を動かす力

営業力とは人の頭と心を動かす力と定義します。
前提として、人は論理と感情の生き物です。
論理での落とし込みや、感情への配慮をできる限り徹底することで、一定数の人の頭と心を動かすことができるようになります。
人の頭と心を動かすことができるようになれば、営業として抜群の成績を叩き出していけることでしょう。

2.営業力＝営業成績ではない

営業力とは、人の頭と心を動かす力と定義している以上、営業力＝営業成績ではありません。営業成績はあくまで、営業力という大きな枠組みの中の1要素に過ぎません。
営業力の中には、恋愛や社内営業、ディスカッションなど営業成績に直接関与しない部分も含まれています。

② 営業力を向上させる目的

1.営業成績を向上させるため

一番の目的は、営業成績の向上です。営業成績が向上すれば、インセンティブが増え、周りからも称賛され、結果的に昇格まですることができます。まさに良いこと尽くしです。

営業成績が良い人は、人の頭と心を動かすことができる回数が多いのに対し、営業成績が悪い人は、人の頭と心を動かす回数が少ない傾向があります。

2.対人スキルを高めるため

対人スキルを向上させる目的もあります。
対人スキルの向上は、何かしらのコミュニティに属する全ての人や特定の異性に対し有効なアプローチを取りたいと考えている人々に大きなメリットがあるためです。

具体的には、学校や職場というコミュニティの中で周囲とうまく関係値を築いていきたいと思っている人や、口説きたいと思っている女性（もしくは男性）がいる場合などで非常に有効となります。

③ 『検討する』が発生する３つのケース

では、実際に『検討します』の攻略法について解説いたします。

実は『検討します』が発生する理由は、大きく３つあります。

相手が1～3のどのパターンかによって解決策が変わるため、まずはどのパターンなのかを確認する必要があります。（一重に『検討』と言っても、実は奥が深いんです！）

確認方法と解決策は次の章で後述していきます。

④ 『検討する』に対するパターン別解決策

1.断り文句のパターン（契約する気がなく、迷っている訳でもない状態）

◆原因

拒否の理由のヒアリング不足です。

◆解決策

拒否の理由をヒアリングしていってください。最初に出てくる理由はただの断り文句で本音ではケースがほとんどです。最初は粘ってみるだけで良いです。ヒアリングを重ねていくことで、課題の本質が分かってきます。あとはそれを解消していくだけです。

2.第三者（親御様やご主人様）に確認したいから決められないパターン（契約する気はあり、迷っているが自分でも決められない状態）

◆原因

先入観（ご主人様でないと契約できないであろう）があるためです。

◆解決策

まずは対応者様での契約を試みてみてみましょう。実はメリットが伝わっていなかっただけで対応者様で契約できてしまうことも多かったりします。しつこすぎる勧誘はクレームになる可能性もあるので要注意です。対応者に決定権がないことが確定したら、決定権者の好適時間を確認し再訪問を試みましょう。

3.何事もリスクヘッジしていきたい性格の人のパターン（契約する気はあり、迷ってもいるが即決のためのピースが欠けている状態）

◆原因

熱意不足です。

◆解決策

熱意量を上げてください。この状態はチャンスなので、熱意量を高めなるべくアンサーファースト（お客様ファースト）での切り替えしを行い、契約の流れを途切れさせないようにして下さい。契約を進める前提での質問が出始めたら、即決での契約となる可能性が高いです。ここで引きに転じてしまうと後日になり、結果的にお客様の購買意欲も下がり成約とならないケースが増えるでしょう。

⑤ 『検討する』の本音を確認する方法

結論、『ゴールデンサイレンス（沈黙）』という営業テクが最重要です。

前提として、営業においてお客様の本音を探ることは非常に重要なスキルです。

では、お客様の本音はいつ確認することができるかについてですが、これは間違いなく『クロージング後』です。（クロージングとは、お客様に契約をして下さいと伝えることです）

クロージングまでに断られてしまう、話を聞いてもらえないという問題は、『検討します』を突破するコツとは別問題となりますので、別記事で攻略マニュアルを作成します。（ここではすみません💦）※【営業力】上場企業営業部長が教える営業力が向上するコツ

そもそも『クロージング』とは、「今契約をお願いします」とお客様に契約を迫る行為です。

『クロージング』の前のプレゼンテーションがどれだけうまくいっても（手応えがあった）、『クロージング』をかけた後に『検討します』と言われてしまうことはかなり多いです💦）

『検討する』となってしまう理由は、様々な理由が考えられるのですが、まずはその理由が何なのかを探る必要があります！

そのための重要なテクニックとして、『ゴールデンサイレンス（沈黙）』があります！

『ゴールデンサイレンス』とは、クロージングをかけたあと、お客様から回答があるまで沈黙を貫くというテクニックです。

この沈黙の時間は、結構怖いです（笑）

特に良くない営業マンであればあるほど、不安になり沈黙を我慢できなくなり喋り始めてしまう傾向があるように感じます。

ですが、これは絶対にNGで、お客様からのアンサーがあるまでは必ず沈黙を貫いてください！

なぜ沈黙を貫く必要があるかというと、実は前向きに検討してくださっていたお客様が営業マンが喋り始めたことにより、契約意欲を一瞬で失ってしまうことに繋がってしまうからです。

せっかく良いプレゼンをしても余計な一言で台無しとなるので注意していきましょう。

『ゴールデンサイレンス』を貫いていると、お客様が何かしらのアンサーをしてくれます。このアンサーが非常に重要なのです。

⑥ 『検討する』の中でも脈ありなお客様のタイプ

ズバリ！リスクヘッジしていきたい性格の方であれば、攻略要素が大いにあります！

状態としては、契約する気はあり、迷ってもいるが即決のためのピースが欠けている状態に近いと言えます！

今回、最も伝えたいのは、『契約する気はあるが迷いがあるお客様』の獲得方法についてです！

この層のお客様の特徴としては、クロージング後に高確率で『質問』が飛んできます！

なぜ『質問』が飛んでくるのかというと、契約して失敗したら嫌だなという気持ちが人一倍強いからです！

では、これはどのような時に解消されるかといいますと、慎重な自分が腹落ちできる説明を受けた時に解消されます！

（この人の説明は分かりやすいと思ったときは商品が良いからと同時に説明がうまかったからというポイントも加点されます！洗濯機を見に行き、洗濯機の説明をしてくれた家電屋の説明が超うまかったら多分即決する人多いのに近いです）

腹落ちできる説明をするための最重要ポイントは１つです！

それは敢えてデメリット（リスク）を説明することです！！

デメリットがあることを『当たり前のように』伝えてあげることで、この営業マンは信頼できるとなります！

デメリットを『当たり前』の表情でに伝えることができるようになれば、何を言っても「この人の言うことは信頼できる」となっていきます。

検討している人へ『メリットの激押し』をしても、それは相手の立場に立っての発言ではないので、営業としては全然微妙です！（押すだけではダメです）

営業は、相手の心理を可能限り読み取り、かつ最適な提案と言葉選びをし続けることが重要なのです。そのためにはメリット、デメリットの両面をタイミングよく使い分ける必要があるのです。

実践は少し難しいと思いますが、ぜひ参考にしてみてください！

⑤ 営業力を高める方法

営業力を向上させる最大の秘訣は、インプットの機会を創出することです。

具体的なインプットの創出方法の選択肢は以下に記載します。

a.本を買って読む

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b.YouTubeなどで動画を見る

c.ブログを読む

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