営業成功の鍵！「当たり前感」が成約率を９割に押し上げる秘訣

現役で営業職についている方、これから営業職につこうと思っている方、営業職ではないが恋愛に悩んでいる方、交渉が上手くなりたいと考えている方向けへの記事となります。

今回は「当たり前感」というワードをテーマに解説いたします。

営業分野ではもちろん、営業以外の部分（交渉や恋愛など）という分野でも非常に役立つと考えているので、最後まで読んでしっかり役立てていただければと思います。

① 営業とはどんな仕事？

まずは始めに営業とはどんな仕事なのかを説明します。

結論から言えば、契約を頂く仕事です。

契約を頂くためには、お客様の心（マインド）と頭を動かす必要があります。

営業の難しいところは、この心と頭を動かすという部分にあります。

なかなか心が動かないお客様に対して、どのように契約を頂くのか、ここが本質であり最も重要な部分です。

多くの営業マンはこの本質は分からずに挫折をしたり、諦めたりしています。

しかし、売れる営業マンは自然と（もしくは意識的に）できており、だからこそ売れているのです。

今回お伝えする「当たり前感」というワードは、契約を頂く仕事において非常に重要なキーワードとなってくるので、ぜひ参考にしていただけると幸いです。

➁ 「当たり前感」を強める目的

1.営業成績を向上させるため

一番の目的は、営業成績の向上です。営業成績が向上すれば、インセンティブが増え、周りからも称賛され、結果的に昇格まですることができます。まさに良いこと尽くしです。

営業成績が良い人は、人の頭と心を動かすことができる回数が多いのに対し、営業成績が悪い人は、人の頭と心を動かす回数が少ない傾向があります。

2.対人スキルを高めるため

対人スキルを向上させる目的もあります。
対人スキルの向上は、何かしらのコミュニティに属する全ての人や特定の異性に対し有効なアプローチを取りたいと考えている人々に大きなメリットがあるためです。

具体的には、学校や職場というコミュニティの中で周囲とうまく関係値を築いていきたいと思っている人や、口説きたいと思っている女性（もしくは男性）がいる場合などで非常に有効となります。

③ 「当たり前感」の定義

「当たり前感」は、『ゴールに到達することが当たり前である前提で話しを進めること』と定義します。

もう少し嚙み砕いて言えば「契約は頂いて『当たり前』という感じ」を出すことです。

ここで勘違いしてほしくはないのが、『強引に商談を進める』ということではありません。

『強引』にではなく、あくまで『必要であるという前提』で話を進めるということです。

では、なぜこの「当たり前感」が重要なのでしょうか。

その最大の理由は、即決での契約を取りやすくするためです。

多くのお客様は、優柔不断で契約することに対してネガティブな感情を抱えています。

例えば、ウォーターサーバーの販売をする営業をしていたとします。お客様に営業をする際に、以下のどちらの言い回しの方が有効か考えてみてください。

順番に解説します。

A）のパターン

A）のパターンの良くない点は、「興味ないですよね？」と興味がないという前提で話を進めてしまっている点です。

このような聞き方をされたお客様は当然「興味がなくて当たり前」だという認識を持ってしまいます。

これではお客様の購買意欲は上がりません。

ではどうすべきか。

答えは、「興味があって当たり前」、もっといえば「興味がないとおかしい」という前提で話を進めるのです。

B）のパターン

B）は、興味あることは当たり前で契約いただける、もしくは契約いただくことが多いという前提で話を進めようとしています。

一見、押し売りにみられがちですが、背中を押されないと契約を決めきれない方が多い中、契約前提での話しの進め方は、自然にお客様を契約締結へと誘ってくれます。

この「当たり前感」は非常に重要で、「当たり前感」が強くなればなるほど、他社営業や他社商品よりも『即決で』選んでもらえる可能性が高まっていきます。

まとめますが、何事も『契約をいただくという前提』『商品が必要であるという前提』で話を進めることが大事です。

④ 「当たり前感」×〇〇さの組み合わせが最強

さて、ここまで「当たり前感」が非常に重要であるという話をしたのですが、もちろん「当たり前感」だけでは不十分です。

「当たり前感」はあるもう一つの要素と組み合わせることで、威力が倍増します。

そのあるもう一つの要素の正体は、

『謙虚さ』です。

「謙虚さ」とは、実は非常に奥が深い言葉です。

なぜ「謙虚さ」が必要なのか？ということですが、

例えば「当たり前感」で話を進めてしまう人をイメージしてみてください。
すでに上下関係が成立している間柄であれば、違和感は無さそうですが、お客様と営業といった関係である場合、「当たり前感」だけですと、営業の話し方次第では『偉そう、強引、無理やり』といった印象を与えてしまう可能性があります。

強引であるという印象を与えてしまうと、不快になるお客様も出てきてしまい結果的に成約率の向上にも歯止めがかかってしまいます。

だからこそ、「謙虚さ」が必要です。

「謙虚さ」は営業や交渉にとって超必須スキルで、初対面であったとしてもお客様の懐に入るのにかなり役立ちます。

しかし、「謙虚さ」だけでもうまくいきません。
「謙虚さ」のみですと、良さそうな人間であるという印象を与えることができる一方で、断りやすいというデメリットも与えてしまいます。

だからこそ、断りやすさを打ち消す「当たり前感」との掛け合わせが重要になってくるのです。

営業においては、「謙虚な態度で、断りづらいようなことを言える人」が最も成績が良かったりします。

あくまで「当たり前感」と「謙虚さ」はセットであり、この掛け合わせが最強であると認識してください。

⑤ 営業力を高める方法

営業力を向上させる最大の秘訣は、インプットの機会を創出することです。

具体的なインプットの創出方法の選択肢は以下に記載します。

a.本を買って読む

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b.YouTubeなどで動画を見る

c.ブログを読む

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⑥ まとめ

まとめになりますが、今回で最もお伝えしたいことは「当たり前感」の重要性です。

「当たり前感」の定義は、『ゴールに到達することが当たり前である前提で話しを進めること』です。

前提条件をゴールに設定することで、営業もお客様も同じ未来に向かって商談を進めることができるようになります。

しかし、「当たり前感」だけでは不十分なので「謙虚な態度」も重要な要素となります。

イメージ的には、謙虚な態度だが、ズカズカ来るような話し方、これが最強です。

方程式としては、「当たり前感」×「謙虚さ」＝成約率向上です。

この掛け合わせだけ理解していただければ、成約率は確実に向上していきます。

是非、参考にしてください。