営業やるならこれを見ろ！誰も教えてくれない人間の心理10選！【人心掌握術】

営業職や販売職に就いている全ビジネスパーソンに読んでほしい内容をまとめています。

「なぜ断られたんだろう…」

「検討するってどういう心理なんだろうか？」

「結果を出している人は何がすごいんだろう…」

営業において、結果を出している人と結果を出せていない人が意識しているポイントは大きく違います。

結果を出している人は、意識しているポイントが明確なため常に自信を持って語ることができます。

今回は、内藤 誼人（ナイトウ　ヨシヒト）さん著の『心理学BEST100』を参考に、営業に活かせる人間の心理エピソードを10選形式で紹介します。

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①質問されるだけで行動する可能性が高まる

ただ質問をしてみるだけで、相手が行動をしてくれる可能がぐーんと高まります。

一言が起こす効果としては、かなり大きいことが分かります。

この効果から、人を動かしたいなら、質問が非常に大事であることが分かります。

営業現場では、質問はヒアリングと言われることもありますが、今回のケースでは、『質問＝ニーズ喚起』と同義と言えるでしょう。

自分の話したいことをただ話したり、強引な押し売りに振り切るのではなく、質問の質を上げて、ニーズ喚起を意識してみることも実績向上の一つの手と言えるかもしれません。

②選択肢があれば先に出てくるものを選ぶ

人間は何かを選ぶとき、リストや選択肢の先に出てくるものを選ぶ傾向があります。

自分自身も面倒くさがり屋なので、食べるものや買うものを決めるときは、おススメ商品やメニュー表の上に出てくるものを選びがちなので、この心理はよく分かります。

もちろんじっくり考えるタイプの人もいるかもしれませんが、「面倒くさいから、先に出てくるものでいいや」という感じで選んでしまう人が多いのが現実のようです。

営業に活かすのであれば、おススメ商品を決めておくことや、提示する資料があれば『売りたいもの』をリストの上に配置しておくなど、事前準備で工夫ができそうです。

情報量が多かったり、おススメが決まっていないと、提案しても「検討します」と言われ、即決に繋がりにくくなってしまう可能性があるので要注意です。

③イメージトレーニングが与える影響

売れている営業マンは「イメージトレーニング（イメトレ）」をかなりしています！

営業においては、常にお客様と対応できるわけではありません。ロープレに関してもいつでもどこでもできるわけではありません。

そういう点では、イメトレは『場所も時間も選ばず、自分の好きな時間』に行うことができます。

とにかく集中して、実際のお客様との商談を細部までイメージするのです。

トッププレイヤーほど、イメトレ回数が多いと思うので、実際の商談においても落ち着いて対応をしたり、早いレスポンスで自信を持って提案できているように見えます。

集中さえすれば、どこでもできるのがイメトレの利点なので、まずは1日1回以上、自分のスキルアップのためにやってみましょう。

④にこやかな顔をしていた方が交渉に有利

微笑んでいる顔は、親しみを感じさせるため、交渉をうまく進めることができます。

また、微笑んだ顔は、「強さ」のアピールもできるので、相手に舐められたりすることも予防できます。

営業においては、特に初対面同士ですと、お互いに壁を作りがちです。特に営業マンが怖い顔をしている間は、相手と仲良くなれる可能性はほぼ皆無です。

営業というフィールドにおいては、とにかく営業マンがニコニコしておく必要があります。営業マンがニコニコしていれば、お互いの壁は崩れやすく、緊張もなくなるので、腹を割って話すことができるようになります。

結果、交渉もうまくいきやすくなります。

それでいて、「強さ」のアピールもできるので、舐められたりすることも予防できます。

微笑んだ顔が苦手な人は、今日から鏡の前で毎日練習してみましょう。毎日練習をすれば、確実に少しずつできるようになります。

⑤男性と女性とでは「出しやすい声」に違いがある

男性は自信のある声、女性は魅力的な声を出すのが得意です。

このことから、男性は、自信がなくても自信があるふりをするのが得意だといえるでしょう。

「うまく話せるかなぁ」と思っていても、実際にやってみると、割とうまく話せてしまうケースがこちらに該当します。

女性は、自信がある声を出すのが得意ではないので、男性に比べてうまくできません。女性は優しい人が多いので、はきはきとしゃべるのが得意ではない傾向があるようです。

一方、男性は、魅力的な声を出すのが得意ではありません。人に好かれやすい声を出すのが苦手なので、好きな人に話しかけるときも、なぜか怖い声になったりしてしまいます。

コツとしては、「ゆっくり話す」ことが効果的なようです。特に男性は早口になりがちで、それが魅力度を落としてしまっています。

営業においても早口であると契約に至らないケースが多くあるので、とにかく「ゆっくり話す」ことも意識してみましょう。

⑥校長先生の話は記憶に残らない

話をする時には、その話に相手がどのくらい興味を持っているか見極めることが大事です。

学校の校長先生の長話が退屈なのと同様に、興味がない人に詳しい情報を与えることは、むしろ逆効果なのです。

営業も同じで、興味がまったくない相手に熱心に説明してもあまり効果がないのです。

相手が「はぁ、はぁ・・・」と気乗りのない相槌を打っていたら、それはあまり興味がないという証拠なので、深追いする必要はないかもしれません。

だからこそリスト選定と、引き際が大事です。

イメトレもそうですが、事前準備でできることはたくさんあるので、まずはできる限りの下準備をして、現場に臨むようにしましょう。

⑦赤信号、みんなで渡れば怖くない

人間は”周囲の人たち”を見て、自分の行動を決めています。

性格的にきちんとした人で、道徳的な規律を重んじ、社会の法律をしっかり守るような人でも、他の人が交通違反をしていたら、やはり自分もルール違反を真似てしまう傾向があるようです。

営業においても同様で、みんな契約している、多数の方が契約しているなど多くの人が契約していることが想起されるようなワードを付け加えるだけで、応諾率は上がると思われます。

⑧トッププレイヤーほど反則技が多い

優れたプレイヤーや結果を出すプレイヤーほどラフプレーや反則技が多いと言われています。

それだけ結果を出すことにこだわりが強いからでしょう。

営業も同じです。負けず嫌いで、競争的で、心の中では攻撃的でないと、優秀な成績は残しづらいです。

競争的であるということは、それだけ男性ホルモンである、テストステロンをたくさん分泌しています。

テストステロンが過剰に分泌されると、スポーツにおいてはどうしてもラフプレーが多くなってしまいます。

営業においても同じで少しだけルールを逸脱してでも、1件でも多く自分の成績になるようにするのがトッププレイヤーに共通するやり方です。

実際、セールスマンでもテストステロンが多い人ほど成功しやすくなることが分かっています。

数字や結果だけを見たら、スマートに見えても、実際の数字や成績の作り方は非常にラフであったり汚かったりするものです。

反則があるというのは褒められたことではないですが、多少は踏み込んでいかないと一流への道は到底開けないでしょう。

⑨商談の勝負服は『赤』がおススメ！

赤色を身につけている話し手の方が、相手は受け入れやすくなることが確認されています。

全く同じ文章でも、伝え手が赤を着ていると、それだけで説得効果が高まることが分かります。

営業においても商談時に、赤色のネクタイや文字盤が赤い腕時計などを身につけることで応用ができそうです。（赤色のノートや赤色のペンなどでも代用ができそうです）

赤色を身につけるだけで、応諾率が1％でも上がるのであれば、試してみて損はないことだと思うので、ぜひ試してみてください！

⑩魅力的に見えるようにすることが最低限の努力

魅力的に見える人は、多少は口下手でも「説明の仕方のうまい人」だと思ってもらえます。

営業においても同じで、外見が非常に大事です。メラビアンの法則でもあるように人の印象は見た目でほぼ決まります。

オシャレでないよりかは、オシャレであった方が遥かに効果的です。

汚らわしい髪形で、肩にはフケがいっぱいあって、シャツはヨレヨレで黄ばみもある人は、説明がどれだけ上手でも相手の耳に入っていないかもしれません。

自分の見た目に気を配らなくてもいい職業であればスルーで良いかと思いますが、営業は絶対的に自分の見た目に気を配らないといけない職業なので、見た目に関しては100％意識し、魅力的にみえるように努力していくことが求めれます。

まとめ

断言できますが、絶対にできないことは１つもありません。

本当に自分の気持ちと努力次第で何とでもなります。

「絶対にやる！」という強固な意志を持つことで、きっかけが生まれ継続することで成長につながっていくのです。

私も営業初心者の時は、右も左も分からずただがむしゃらにやり、たくさん失敗してきました。ただ今となってはそれでよかったと思います。

がみしゃらにやりながら興味のある本を読みまくる、これを繰り返していくことで、行く行くは『質』に繋がっていくと思います。

絶対に役立つと思うので、ぜひ参考にしていってください！

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