営業未経験者でもOK！『検討したい』を簡単に攻略するコツ！

 

『検討する』の３パターン

実は『検討します』には、大きく３種類のパターンがあります！

①　断り文句のパターン（契約する気がなく、迷っている訳でもない状態）

②　第三者（親御様やご主人様）に確認したいから決められないパターン（契約する気はあり、迷っているが自分でも決められない状態）

③　何事もリスクヘッジしていきたい性格の人のパターン（契約する気はあり、迷ってもいるが即決のためのピースが欠けている状態）

相手が①～③のどのパターンかによって解決策が変わるため、まずはどのパターンなのかを確認する必要があります。（一重に『検討』と言っても、実は奥が深いんです！）

確認方法と解決策は後述していきます。

『検討する』の本音を確認する方法

結論、『ゴールデンサイレンス（沈黙）』という営業テクが最重要です。

前提として、営業においてお客様の本音を探ることは非常に重要なスキルです。

では、お客様の本音はいつ確認することができるかについてですが、これは間違いなく『クロージング後』です。（クロージングとは、お客様に契約をして下さいと伝えることです）

クロージングまでに断られてしまう、話を聞いてもらえないという問題は、『検討します』を突破するコツとは別問題となりますので、別記事で攻略マニュアルを作成します。（ここではすみません💦）

そもそも『クロージング』とは、「今契約をお願いします」とお客様に契約を迫る行為です。

『クロージング』の前のプレゼンテーションがどれだけうまくいっても（手応えがあった）、『クロージング』をかけた後に『検討します』と言われてしまうことはかなり多いです💦）

『検討する』となってしまう理由は、様々な理由が考えられるのですが、まずはその理由が何なのかを探る必要があります！

そのための重要なテクニックとして、『ゴールデンサイレンス（沈黙）』があります！

『ゴールデンサイレンス』とは、クロージングをかけたあと、お客様から回答があるまで沈黙を貫くというテクニックです。

この沈黙の時間は、結構怖いです（笑）

特に良くない営業マンであればあるほど、不安になり沈黙を我慢できなくなり喋り始めてしまう傾向があるように感じます。

ですが、これは絶対にNGで、お客様からのアンサーがあるまでは必ず沈黙を貫いてください！

なぜ沈黙を貫く必要があるかというと、実は前向きに検討してくださっていたお客様が営業マンが喋り始めたことにより、契約意欲を一瞬で失ってしまうことに繋がってしまうからです。

せっかく良いプレゼンをしても余計な一言で台無しとなるので注意していきましょう。

『ゴールデンサイレンス』を貫いていると、お客様が何かしらのアンサーをしてくれます。このアンサーが非常に重要です。

アンサーのパターンは応諾を除くと３種類に分類分けできるので下記で記載します！

『検討する』に対するパターン別必勝法！

『検討します』の本音のパターンは以下の３種類に分類分けできます！

それぞれ解説します！

『検討する』の中でも脈ありなお客様のタイプ

ズバリ！リスクヘッジしていきたい性格の方であれば、攻略要素が大いにあります！

状態としては、契約する気はあり、迷ってもいるが即決のためのピースが欠けている状態に近いと言えます！

今回、最も伝えたいのはこちらの層の獲得についてです！

この層は、クロージング後に高確率で『質問』が飛んできます！

なぜ『質問』が飛んでくるのかというと、契約して失敗したら嫌だなという気持ちが人一倍強いからです！

では、これはどのような時に解消されるかといいますと、慎重な自分が腹落ちできる説明を受けた時に解消されます！

（この人の説明は分かりやすいと思ったときは商品が良いからと同時に説明がうまかったからというポイントも加点されます！洗濯機を見に行き、洗濯機の説明をしてくれた家電屋の説明が超うまかったら多分即決する人多いのに近いです）

腹落ちできる説明をするためのポイントは１つです！

それは敢えてデメリット（リスク）を説明することです！！

デメリットがあることを当たり前のように伝えてあげることで、この営業マンは信頼できるとなります！

ここまでいけば、何を言っても「この人の言うことは信頼できる」となっていきます！

検討している人へメリットの激押しをしても、それは相手の立場に立っての発言ではないので、営業としては全然微妙です！

相手の心理状態まで読み取り、かつ最適な提案と言葉選びをし続けることで検討しますも攻略できるようになります！

ぜひ参考にしてみてください！