営業は【当たり前感】が８割～成約率を高める秘訣～

今、営業職についている方、これから営業職につこうと思っている、営業職を目指そうと思っている方向けへの発信です。

営業以外の交渉という分野でも非常に役立つと考えているので、最後まで読んでしっかり役立てていただければと思います。

① 営業とはどんな仕事？

まずは始めに営業とはどんな仕事なのかを説明します。

結論から言えば、契約を頂く仕事です。

契約を頂くためには、お客様の心（マインド）を動かす必要があります。

営業の難しいところは、この心を動かすという部分にあります。

なかなか心が動かないお客様に対して、どのように契約を頂くのか、ここが本質であり最も重要な部分です。

多くの営業マンはこの本質は分からずに挫折をしたり、諦めたりしています。

しかし、売れる営業マンは自然と（もしくは意識的に）できており、だからこそ売れているのです。

今回お伝えする「当たり前感」というワードは、契約を頂く仕事において非常に重要なキーワードとなってくるので、ぜひ参考にしていただけると幸いです。

② 「当たり前感」の正体

「当たり前感」とは、簡単に言えば『契約は頂いて当たり前という感じ』を出すことです。

ここで勘違いしてほしくはないのが、『強引に商談を進める』ということではありません。

『強引』にではなく、あくまで『必要であるという前提』で話を進めるということです。

では、なぜこの「当たり前感」が重要なのでしょう。

その最大の理由は、即決での契約を取りやすくするためです。

多くのお客様は、優柔不断で契約することに対してネガティブな感情を抱えています。

例えば、ウォーターサーバーの販売をする営業をしていたとします。お客様に営業をする際に、以下のどちらの言い回しの方が有効か考えてみてください。

順番に解説します。

まずA）のパターン

A）ウォーターサーバーって興味ないですよね？

A）のパターンの良くない点は、「興味ないですよね？」と興味がないという前提で話を進めてしまっている点です。

このような聞き方をされたお客様は当然「興味がなくて当たり前」だという認識を持ってしまいます。

これではお客様の購買意欲は上がりません。

ではどうすべきか。

答えは、「興味があって当たり前」、もっといえば「興味がないとおかしい」という前提で話を進めるのです。

B）の方をみてみましょう。

B）ウォーターサーバーをレンタル料無料でご利用できるようになったので、みなさま同様ご利用ください！

B）は、興味あることは当たり前で契約いただける、もしくは契約いただくことが多いという前提で話を進めようとしています。

一見、押し売りにみられがちですが、背中を押されないと契約を決めきれない方が多い中、契約前提での話しの進め方は、自然にお客様を契約締結へと誘ってくれます。

この「当たり前感」は非常に重要で、「当たり前感」が強くなればなるほど、他社営業や他社商品よりも『即決で』選んでもらえる可能性が高まっていきます。

まとめますが、何事も『契約をいただくという前提』『商品が必要であるという前提』で話を進めることが大事です。

③ 「当たり前感」×〇〇さの組み合わせが最強

さて、ここまで「当たり前感」が非常に重要であるという話をしたのですが、もちろん「当たり前感」だけでは不十分です。

「当たり前感」はあるもう一つの要素と組み合わせることで、威力が倍増します。

そのあるもう一つの要素の正体は、

『謙虚さ』です。

「謙虚さ」とは非常に奥が深い言葉です。

なぜ「謙虚さ」が必要なのか？ということですが、

この印象を与えてしまうと、一定数、不快になるお客様も出てきてしまい、結果的に成約率の向上にも歯止めがかかってしまいます。

だからこそ、「謙虚さ」が必要です。

「謙虚さ」は営業や交渉にとって超必須スキルで、初対面であったとしてもお客様の懐に入るのにかなり役立ちます。

しかし、「謙虚さ」だけでもうまくいきません。
「謙虚さ」だけですと、良さそうな人という印象を与えるというメリットがある一方、断りやすいといあデメリットも同時に与えてしまうのです。

だからこそ、断りやすいというデメリットを打ち消す「当たり前感」が非常に重要なのです。

結局、「謙虚な態度で、断りづらいようなことを言える人」が最も交渉上手（営業上手）だったりします。

あくまで「当たり前感」と「謙虚さ」はセットであり、この掛け合わせが最強であると認識してください。

④ まとめ

結論、最も重要なことは、

「当たり前感」×「謙虚さ」＝成約率向上

という方程式を理解していただくことです。

これさえ理解していただければ、成約率は確実に向上していきます。

是非、参考にしてください。